Veja as 100 dicas e idéias que podem ajudar você a se preparar para o Natal:
aumentando as vendas, elevando a satisfação dos clientes, enfim, tornando-o mais lucrativo!
Comércio Eletrônico
1- Um site para atrair público exige publicidade paga ou parcerias. Sem tráfego não há audiência e, sem audiência, não se vende.
2- Sites com imagens leves, linguagem fácil e bem elaborados atraí usuários e alavancam vendas. 3- As informações relativas ao cliente, como solicitações, reclamações e compras devem ser dominadas pela equipe de atendimento.
4- Como pagar? Dar opções de pagamento no site ajuda a vender mais. Abra o leque: via depósito e/ou boleto bancário, dinheiro contra entrega, Sedex a cobrar e cartão de crédito.
5- Para uma boa comunicação: em novembro, divulgue as ofertas via e-mail. Em dezembro, invista em banners ou na inserção dos produtos nos shoppings virtuais.
6- O cliente quer o produto no dia marcado, o que pede uma boa estrutura de entrega. Avise quem é o responsável pelo serviço: sistema próprio, empresa terceirizada ou os Correios.
7- Para e-commerce natalino, você terá de escolher entre montar estrutura própria ou fazer parcerias com outros sites. “A parceria com um leilão on-line ou site de e-commerce pode ser uma solução mais rápida e barata do que criar a própria logística de venda”
8- Em caso de troca o cliente recorre à loja física ou o produto é retirado? Muitos usuários desistem da compra quando as condições de troca não são claras. Quando as condições de trocas são claras, influencia na decisão de compra do cliente.
9- Site seguro, faz com que o cliente preencha cadastro e número de cartão de crédito.
Compra e Venda
1- Variedade e boa exposição são essenciais para despertar o desejo de comprar. Tome cuidado para não entupir a loja com produtos semelhantes.
2- Cheques de terceiros devem ser evitados. Se o cliente é desconhecido, mas insiste em fazer o pagamento apresentando o cheque e o RG de outra pessoa, redobre os cuidados. Ninguém pode garantir que o cheque e o RG não foram roubados juntos.
3- Como o consumidor que paga à vista tem poder de barganha, pedidos de descontos são inevitáveis. Para não perder tempo no momento da venda, uma boa saída é manter uma tabela que contenha o preço sugerido para cada produto e a porcentagem de desconto, de acordo com a forma de pagamento.
4- Se você anunciar que o preço à vista é igual ao parcelado em três vezes, cumpra o prometido. Portanto, não dê um abatimento maior para quem deseja pagar no ato. O consumidor não voltará à loja caso se sinta ludibriado.
5- Comprar demais projetando uma futura queima de estoques significa aceitar prejuízo antecipadamente. Não deixe seu dinheiro parado nas prateleiras!
6- É importante pedir que o cliente anote no verso do cheque um telefone para contato e, se possível, o endereço. Algumas lojas, para evitar constrangimentos, aplicam um carimbo padrão no verso do cheque e pedem que o emissor preencha os dados. Elas alegam que, em breve, haverá uma promoção na loja e o cliente poderá participar. A artimanha, na maioria dos casos, funciona muito bem. Com os dados, o empresário faz a confirmação por telefone e monta um banco de dados para facilitar futuras transações.
7- Não busque dinheiro em bancos para reforçar o estoque natalino. Use parte dos lucros ou recorra às finanças pessoais.
8- Com base em anos anteriores, equilibre as compras. Trabalhe para não haver desabastecimento antes do Natal ou excesso de produtos em janeiro.
9- Nenhum lojista é obrigado a aceitar cheques, mas deverá informar de forma clara ao consumidor que não aceita pagamento em cheque ou cartão. A melhor maneira é fixar um cartaz junto ao caixa.
10- “Difícil é o Natal em que o varejo não é surpreendido por um modismo”, adverte Gustavo Azevedo, consultor do Sebrae-SP. Fique atento às tendências para não ser pego de calças curtas.
11- Organize as entregas e o fluxo de pagamento. Não antecipe o recebimento do que você não precisa, evitando pagar faturas de produtos que ainda estão no estoque.
12- Confira se os preços do que pretende comprar estão na média do mercado. “Esqueça produtos com preços que espantam e não atraem clientes”.
13- bom pagador e que as medidas de segurança são desnecessárias no seu caso. Neste momento, o empresário deve explicar que não se trata de desconfiança, mas de responsabilidade mútua: um cheque roubado causa problemas para lojistas e consumidores.
14- Quanto ao troco, cabe ao empresário manter um valor compatível com o movimento diário. Afinal, por falta de troco, vale a pena perder a venda e, talvez, o cliente?
15- Faça promoções já na semana que antecede o Natal. “Deixar para depois pode provocar um prejuízo maior”.
16- Fazer um rodízio entre os produtos pode ser uma saída para atrair o consumidor com novidades. A idéia é arrumar a loja como um show-room e os produtos virem do estoque. Mas cuidado: se o vendedor tiver de ir ao estoque buscar tudo o que vender, pode perder negócios. Recorrer a um estoquista sai mais barato.
17- “Evite gastos desnecessários, pois janeiro e fevereiro são meses difíceis”. Nada de trocar de carro ou reformar a fachada da loja.
18- Todo empresário que aceita cheques deve exigir a apresentação de documento com fotografia para conferência com o emitente. Também é importante conferir a assinatura. Uma pode até estar diferente da outra, mas entre elas deve haver algumas características grafológicas em comum, de fácil identificação.
19- Segundo as estatísticas da Serasa, se o empresário tomar todos esses cuidados, a probabilidade de um cheque à vista ser devolvido pela segunda vez é de apenas 0,5%. Mesmo com a utilização de serviços de proteção ao crédito, o risco zero não existe.
20- Programe sua estratégia promocional levando em conta todas as faixas de preço de produtos. Nessa época do ano, as pessoas gostam de ganhar um mimo, mesmo que seja um pequeno desconto.
21- O auto-serviço é uma forma de deixar o consumidor à vontade para um contato mais íntimo com os produtos, escolhendo o que mais lhe agradar.
22- O brasileiro tem o hábito de deixar tudo para a última hora. Porém, a atenção dispensada aos retardatários deve ser igual. Mantenha os mesmos critérios de qualidade e atendimento até o final das festas.
23- Não deixe escapar a oportunidade para realizar bons negócios. Planeje bem as compras e os estoques, sem descuidar do fluxo de caixa da empresa.
24- Planejar qual o fornecedor de embalagens bem como as quantidade e prazos de entrega.
25- Saber quem fornecerá e qual a grade (tamanho e quantidade) a ser adquirida.
Decoração
1- A loja, obviamente, deve ser um lugar agradável de ficar. O desconforto encurta a visita e diminui as vendas. Tenha cadeiras extras (dobráveis) e, se possível, alguns brinquedos ou revistinhas para os pequenos. Uma criança agitada faz o cliente ter pressa de ir embora.
2- A vitrine deve fazer menção ao Natal, mostrar a magia dessa época. Os enfeites mexem com o estado de espírito das pessoas, e nessa época, é a emoção que faz a compra.
3- A vitrine é o cartão de visitas da loja. Se não encantar o consumidor, ele provavelmente não entrará e o comerciante perde a oportunidade de venda, sobretudo na chamada compra por impulso.
4- Aposte nas vitrines e na comunicação visual para ganhar clientes e maior competitividade.
“O cenário precisa ser adaptado ao produto e ao espaço da vitrine, mas nunca ser o elemento principal”.
5- Em meados de novembro, a loja já deve transpirar o clima de Natal. Mas vale guardar surpresas para a véspera, pois caso contrário, o cliente pode se cansar da decoração.
6- Com relação a decoração deve-se evitar a poluição visual. Optar pelo tradicional é a melhor alternativa!
7- Os funcionários podem usar lenços, aventais, camisetas ou botons nas cores do Natal. “Evite os manjados gorros vermelhos”.
8- Personalize a decoração da loja com motivos representativos do universo do seu produto. Mas não esqueça os ícones típicos da data, como as cores vermelho e verde, incluíndo o Papai Noel.
9- Escolher a localização desses itens de destaques no interior da loja, a fim de despertar a atenção da clientela potencial.
10- A vitrine é a vedete da decoração, evite repetir anos a fio o mesmo tema e elementos desbotados.
11- Investir na decoração de Natal é uma forma de mostrar que está comemorando com o público, uma maneira de mostrar respeito pela clientela. 12- “O Natal é sempre uma época de alegria e de festa. Não pode faltar o brilho, as luzes, uma decoração mais carregada e menos “”clean”", pois o Natal é o excesso, é o luxo, é o exagero. E é a grande oportunidade que o lojista tem de fazer vitrines cheias, sem medo de criar algo grandioso. E é esse o visual que se espera numa vitrine!”
13- Para uma boa vitrine: a área central é seu ponto mais nobre e deve ser reservada para a mercadoria que você vende mais. Fica a cerca de 1,60 m do chão, por meio da vitrine. Essa mercadoria deve estar em primeiro plano. Coordene para que as cores fiquem harmônicas, obdecendo o espaço entre uma mercadoria e outra de no mínimo 10 cm.
14- Não descuide dos focos de luz, mantendo os mais fortes nas mercadorias que devem ter maior atenção do consumidor. Verifique sempre os spots.
15- Organize todos os preços, mantendo-os do mesmo lado em todas as mercadorias para neutralizar sua interferência.
16- Produtos em alturas diferenciadas dão sempre uma sensação de ritmo e movimento.
17- Cuide da iluminação, criando um ambiente bonito dentro do espírito natalino. Embora seja verão, o cliente espera ver o brilho das pequenas lâmpadas.
18- Pinte uma das paredes da loja com cores ou motivos do Natal. É uma alternativa barata e eficaz para agradar o público.
19-”O Natal é uma data tradicional, mas não necessariamente careta”. Sem gastar muito é possível fugir do comum. Misturar em um aquário de vidro balas de hortelã (papel verde) com balas de morango (papel vermelho) e distribuí-las a cada cliente é uma idéia bastante simpática.
Propaganda e Marketing
1- A propaganda continua sendo a “alma do negócio” no varejo. Portanto, convém separar uma verba para essa finalidade, principalmente para divulgar as ofertas.
2- No dia-a-dia, os vendedores ouvem sugestões, comentários e reclamações que se perdem. Acompanhe de perto as reclamações e estimule seus vendedores a prestar mais atenção em tudo o que os clientes falam e crie um processo de registro (pode ser um caderno embaixo do balcão). O importante é que não haja desculpas, do tipo “não deu tempo de anotar”. Repasse todas as informações colhidas em reuniões periódicas com a equipe.
3- Analise os desejos de consumo de sua clientela através de pesquisas de mercado junto ao seu público-alvo. Crie condições seguras e favoráveis para que os clientes possam adquirir o que desejam, mesmo não tendo todo o dinheiro naquele momento.
4- Aproveite o Natal para vender mais e ainda usar a proximidade com o público para cativar a clientela e torná-la fiel o ano todo, recomendando a loja aos amigos.
5- As pessoas não compram só por necessidade, a compra é emoção. Uma vitrine alegre e bonita é o ponto-chave para chamar a atenção da clientela. O apelo infantil, com bichinhos em movimento e luzes e cores em profusão, só ajuda.
6- Atenção redobrada a tudo que estimula as vendas de Natal: novidades, tendências, decoração e vitrines.
7- Atenção total ao cliente. Não há momento melhor que o Natal para fisgar novos clientes ou cativar os antigos para o ano todo. Nessa época do ano, muitas pessoas estão sensibilizadas.
8- Atualmente há uma maior preocupação com a beleza das embalagens. Com a crise no país, os presentes ficaram mais simples e essa é uma forma encontrada pelos consumidores para valorizar as lembranças.
9- A quantidade de coisas que as pessoas adquirem está relacionada ao prazer que sentem no ato da compra. Conforto e bom atendimento são decisivos nessa hora.
10- Clientes conquistados vão comprar mais, comprar sempre e recomendar sua loja. Para aqueles que estão entrando na loja pela primeira vez, peça, com o máximo de gentileza, para preencher um cadastro (se não tiver isso, não poderá, por exemplo, telefonar para convidá-los a visitar a loja sem tumulto). Normalmente, clientes não gostam de cadastro. Para retribuir o esforço, aqui entram brindes, refrigerante e biscoito. As fichas devem ser o mais simples possível: nome, telefone de contato, e-mail, data (dia e mês) de nascimento. Em cada ficha, o vendedor deve anotar que produto foi comprado, o valor e a forma de pagamento.
11- Convide seu cliente, use mala direta por correio ou peça aos seus vendedores para telefonar, a visitar a loja em um dia ou horário especial para fazer suas compras sem tumulto. Sirva café e água, biscoitos, refrigerante, o que for. O objetivo é fazer o cliente se sentir valorizado pelo fato de já ser cliente.
12- Quer compre ou não, o cliente que entra na loja deve ser tratado como uma visita importante que chega à sua casa!
13- O plano de comunicação dependerá dos recursos disponíveis de sua empresa. Uma pequena papelaria terá bons resultados se trabalhar bem a vitrine.
14- O Natal, para o varejo, é muito mais do que uma oportunidade de venda. É também um momento excepcional para recuperar clientes.
15- É preciso ser criativo na escolha de produtos. Não adianta oferecer produtos baratos mas de baixa qualidade, o consumidor está cada vez mais exigente quanto ao preço e à qualidade do que compra.
16- Estes são alguns itens odiados pelo público: música alta, balcão bagunçado, propaganda enganosa. Esses são obstáculos que podem ser superados com planejamento e organização.
17- Estar a par das tendências para essas linhas e da compatibilidade com o público-alvo.
Lembre-se de que o espírito faz o Natal. Sejam encantadores e encantem seus clientes.
18- Aproveite o período das festas para cadastrar novos clientes, pratique um pós-venda eficiente e use o cadastro para futuras malas-direta.
19- Procure conhecer o perfil de seu consumidor, para depois planejar urna campanha que ofereça respostas às suas necessidades e expectativas.
20- Nunca descuide do atendimento e para ter certeza de que as coisas estão funcionando bem quando você não está na loja, deixe claro o que não deve acontecer em sua loja: vendedores mascando chiclete, pedindo coisas uns aos outros gritando, conversando assuntos pessoais, cantando a música que tocava na loja, usando óculos escuros.
21- Para saber como é o atendimento: crie um “dublê de cliente” (ou cliente misterioso, comprador secreto, como quiser), alguém de sua confiança que vai comprar na loja e depois relata exatamente tudo o que aconteceu. É uma ferramenta de controle eficaz e barata. Com ela, você verifica, por exemplo, como estão o conhecimento de produtos, a agilidade, a simpatia e o atendimento. Esse comprador misterioso precisa repetir a dose por telefone (para medir o tempo de espera na linha) ou por e-mail (tempo de resposta, tom da mensagem).
22- O consumidor valoriza tudo o que facilita o momento de compras (ar-condicionado, estacionamento a preço justo, entrega em domicílio). Entretanto ele valoriza, em primeiro lugar, a qualidade do atendimento. Só depois é que vêm produto e preço.
Dicas sobre propaganda e marketing
23- Os concorrentes, infelizmente, estão de olho no mesmo cliente que você, É preciso, portanto, chamar mais atenção, atrair mais, colocar chamarizes. Iniciativas que podem ser resumidas na expressão “criar um diferencial”, aquilo que só você tem e mais ninguém, ou poucos. Para fazer isso, você precisa conhecer muito bem o perfil do seu público, sob risco de o tiro sair pela culatra . 24- Crie o seu conceito de Natal: uma temática própria, o qual deve ser adotado na comunicação, marketing e decoração da loja.
25- Tenha artigos compatíveis com sua clientela. Atenção à qualidade exigida pelos clientes e ao preço praticado pela concorrência.
26- Uma troca de produto pode significar a diferença entre perder ou conquistar um cliente. Se o vendedor dificultar a troca, fizer cara de má vontade ou qualquer outra coisa, pode se despedir do cliente para sempre. Mas se trocar com boa vontade, como se fosse a coisa mais natural do mundo, a pessoa vai se lembrar disso na próxima vez em que for comprar qualquer artigo.
27- Use a ficha de cadastro para fazer uma pesquisa simples junto aos clientes (pontue o atendimento recebido – ruim, regular, bom, excelente – e peça sugestões de melhoria). É fundamental que o resultado seja lido, cadastrado e analisado com cuidado.
28- Os lojistas de rua devem investir em malas-direta com cupons de descontos especiais, para atrair o consumidor.
Recursos Humanos
1- Além das comissões habituais, dê prêmios para metas em grupo, para estimular que todos se ajudem durante o trabalho e não tentem atropelar uns aos outros.
2- Para uma atitude correta: vendedores mais seguros e experientes a frente, evita situações embaraçosas como “vou consultar o gerente” ou “não conheço bem esse produto”, comprometendo a qualidade do atendimento e os resultados.
3- Motive a equipe com premiações, aumento de comissões, bônus. O importante é que todos estejam empenhados em vender mais!
4- Bom atendimento significa: gentileza, paciência, interesse e conhecimento do produto.
5- Selecionar os temporários entre os currículos recebidos ao longo do ano. “Entrevistar mais pessoas para escolher, dando preferência às mais ágeis e criativas”.
6- Não delegue a função de contratar temporários a quem não tenha condições de selecionar pessoas. Lembre-se, segundo a lei, o temporário contratado junto a uma empresa de trabalho temporário, permite a você uma redução nos impostos, além de mais segurança.
7- Selecione a equipe extra com antecedência e aplique o seu próprio treinamento, evitando incorporar à rotina vícios da concorrência.
8- O estresse é muito comum na correria de fim de ano. Acompanhe cada vendedor, estimulando sempre o melhor atendimento. Programe intervalos para que ele “estique” as pernas, respire um pouco e volte com pique total.
9- Selecione profissionais com facilidade de integração. “Quem não se relaciona bem desestabiliza a equipe”.
10- Os clientes não gostam de vendedores desatentos, ansiosos, bajuladores e grudentos. Também detestam atendentes que não conhecem o produto e ficam pedindo informações a outro vendedor ou procurando preços em tabelas.
11- Pessoas são o maior capital de toda empresa. Treinar sua equipe, especialmente para um atendimento organizado e o rodízio de atendimento bem controlado para que cada cliente receba a atenção que merece. Ao contratar uma equipe temporária, selecione esses funcionários como se fossem permanecer na loja para sempre. Jamais empregue “gente que não gosta de gente”.
12- Planejar se haverá a necessidade de pessoal extra a ser contratado, como balconistas, embaladores, entregadores. Decidir também se a opção será treiná-los ou arriscar pegar alguém só interessado em fazer um “biquinho” de Natal, sem nenhum compromisso com o negócio.
13- Quanto mais diversidade de produtos o seu negócio tiver, mais fácil será atender as necessidades do cliente. Um vendedor que é treinado para ser um “encantador de clientes” saberá estimulá-los a aumentar suas listas de compras.
14- Respeite a lei – Paulo Melchor, consultor do Sebrae-SP alerta que o trabalho temporário – prestado por pessoa física a uma empresa – é regulamentado pela lei federal nº 6.019/74. O período é limitado a 90 dias, podendo ser prorrogado, desde que autorizado pelo Ministério do Trabalho mediante justificação.
15- Programe reuniões semanais para avaliar os resultados das vendas e o grau de satisfação da clientela. Aproveite para escutar o que a equipe tem a dizer!
16- Toda pessoa que entra em uma loja é um cliente, mesmo que esteja em farrapos. Treine seus funcionários para atender a todos com a mesma atenção e agradecer a preferência.
Fonte: Sebrae – SP
